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Binden und nicht verprellen

von Andreas Mettler am 17.08.2011

© Gerd Altmann / pixelio.de

Damit ein Unternehmen schwarze Zahlen schreibt und sich langfristig etablieren kann, muss es gesunde Unternehmensstrukturen aufweisen. Was bedeutet das im Einzelnen. Jede Firma, jedes noch so kleine Unternehmen, von der Imbissbude bis hin zu großen international agierenden Konzernen benötigen für ihren Fortbestand und ihren wirtschaftlichen Erfolg treue Kunden. Die Kundenbindung spielt eine sehr große Rolle. Doch dies ist nur ein Teilaspekt von Marketingabteilungen. Es gibt nämlich noch einen weiteren ebenso wichtigen Zweig. Gemeint ist die Akquise. Von der ursprüngliche Wortbedeutung her, meint der Begriff „etwas erwerben“. Allerdings kann man Menschen und ihr Vertrauen nicht erwerben, nicht im Sinne einer käuflichen Sache.

Ein wenig präziser ist es daher, wenn man von Neukundengewinnung spricht. Tatsächlich muss man Menschen für sich gewinnen – da spielt eine sportliche und emotionale Note hinein. Und das ist genau das Erfolgsrezept bei der Akquise. Das Gewinnen von Kunden funktioniert dauerhaft nur über aufrichtiges Interesse und eine direkte, lebendige und offene Kommunikation. Man darf seine potentiellen Kunden nicht übergehen oder hinter das Licht führen. Mit ihnen klar und verständlich über Vorteile und ehrlich und offen über Nachteile seiner Produkte und Dienstleistungen zu sprechen und eine bodenständige und sachliche Beratung abzuliefern, wird auf lange Sicht weit mehr bringen als eine überdreht enthusiastische Anpreisung eigener Produkte. Selbst wenn das kurzfristig funktionieren sollte, wird der Effekt doch sehr schnell verpuffen und der Kunde eher verprellt als langfristig an das Unternehmen gebunden. Das ist es, worum es bei der Neukundengewinnung also geht. Es handelt sich um ein sehr auf Länge und Dauer ausgerichtetes Projekt. Ein guter Leitsatz besagt, nur ein gut akquirierter Kunde wird auch ein Stammkunde – das eine ohne das andere ist kaum denkbar und das macht deutlich, dass sich Kundengewinnung und Kundenpflege wechselseitig bedingen.